Ventas de camiones y estrategias para la industria colombiana en el 2009

Haga parte de la producción de una industria debe y necesita ser transportado, sea dentro o fuera de la ciudad, lo que representa gastos de envíos o fletes. Por esta razón ahora la mediana y pequeña industria opta por tener su “camioncito” para ahorrar ciertos gastos como contratar el servicio de transporte, pero a la vez entra en otros como el mantenimiento, impuestos, seguros, salario del conductor, etc., con la ventaja de que el vehículo estará siempre disponible para cuando se necesite, y, dependiendo del movimiento de sus mercancías, el ahorro se verá reflejado a la hora de comparar los costos operativos del vehículo con los costos de alquiler del servicio. Es aquí cuando el interesado comienza la búsqueda del vehículo que más se acomode a las necesidades de su empresa o negocio: motor, capacidad de carga, tipo de carrocería, sistema de frenos, y algo tan importante como precio y financiación son los puntos más relevantes antes de hacer la inversión.

Ahora bien, en el mercado del transporte de carga existen varios modelos que se acomodan a los múltiples requerimientos. Los distribuidores ofrecen camiones con distintas capacidades para atender la demanda con vehículos nuevos cero kilómetros, que no necesariamente son último modelo, siendo éstos una buenísima alternativa a la hora de estrenar, pues por lógica tendrán un descuento por no ser del año, o simplemente no incrementará su pecio en comparación de los que llegan con el almanaque actual. Tal vez muchos de los que han pensado en invertir su dinero en un vehículo pesado se preguntarán si al comprar el camión con uno o dos años anteriores al modelo actual tendrá cambios significativos en cuanto a tecnología, o quizá la garantía sea menor, y posiblemente esto sea lo que más preocuparía al cliente: servicio técnico y repuestos. Después de consultar con las marcas que importan y ensamblan camiones en Colombia, sobre los pro y los contra de comprar un vehículo nuevo sin ser último modelo, se llega a la conclusión que realmente es una buena opción para el interesado, pues son ofrecidos con las mismas especificaciones tecnológicas, garantía, servicio técnico, repuestos y, lo mejor, un poco más baratos que los del año 2009. Sin embargo a la hora de la reventa no será tan buen negocio. Un ejemplo: una persona compra en el 2009 un vehículo 2007, y decide venderlo en el 2010; lógicamente el precio de venta será el correspondiente al modelo, y no al mismo precio, o algo cercano a lo que lo compró. De todas formas, los concesionarios están pendientes de poner a rodar estos inventarios, y la mejor forma es dando a conocer a los potenciales clientes sobre los beneficios de comprar el modelo anterior con un buen descuento.

¿CÓMO SE VÉ EL PANORAMA PARA ÉSTE AÑO?
Indudablemente, y según se ha pronosticando, el 2009 será un año bastante duro en todos los sectores de la economía, incluyendo la del transporte, que de por sí es complicada, y más ahora que está de moda utilizar la palabra “CRISIS” al referirse a cualquier intensión de transacción comercial. De todas formas las ventas de camiones han estado a la baja desde el segundo semestre de 2008, a razón del Decreto 2085 del 11 de junio de 2008 expedido por el Ministerio de Transporte, el cual reglamenta el ingreso de vehículos al servicio particular y público de transporte automotor de carga, aumentando el valor de las pólizas que los compradores de camiones estarían obligados a pagar a la hora de registrar el vehículo adquirido si no chatarrizan la misma capacidad de carga del vehículo nuevo en un término no superior a tres meses, a diferencia de la norma anterior que dejaba matricular con el 50% de capacidad y a un plazo de 180 días. A partir de ese momento, y gracias al anuncio, muchos interesados en adquirir vehículos de carga frenaron la intensión de hacerlo, dejando innumerables negocios a mitad de camino, y obviamente a muchas marcas con las bodegas ocupadas de vehículos listos para entregar.

En este punto vale la pena revisar el Resumen Mensual de Ventas para el periodo 2005-2008 emitido por la empresa Econometría S.A., al analizar las cifras entregadas por el Comité Automotor Colombiano. El documento explica las ventas por clase de vehículo, y en él se puede observar el crecimiento de las ventas de camiones a principios de 2006, año en que entraron a comercializarse más marcas provenientes de distintos países, y la posterior caída al entrar en vigencia el tema de las pólizas.

RESUMEN VEHÍCULOS COMERCIALES DE CARGA

Sin lugar a dudas el 2007 fue el año que tuvo mejor comportamiento para la negociación de vehículos comerciales de carga, con crecimientos aproximados y superiores al 100%, pero que sin embargo y pese a la caída del mercado en el 2008 las cifras no volvieron a estar ni tan siquiera cerca a las que se presentaban en el 2005.

Otro factor importante es el concepto que muchas personas pertenecientes al gremio tienen sobre el hecho que se venden más vehículos al por mayor que al detal. Si se observa con detenimiento, la venta de estos vehículos no tiene diferencia significativa, siendo el 2007 el año en el que se cerraron más negocios 1 a 1 que en grandes cantidades. Aquí se refleja la actividad que tuvo el sector financiero, donde los leasing se ofrecieron y aprobaron con gran facilidad, y en algunos casos sin respetar una de las reglas de aprobación, la cual rezaba que solo se concederían este tipo de créditos a personas que estuvieran en el negocio del transporte con experiencia mínima. Ahora, sumando los acumulados en ambos factores, detal/mayor, la diferencia es de tan solo 1.173 unidades en cuatro años, ganando las ventas al por mayor por un 1.8%, lo que significa que vender camiones por unidades de todas formas sigue siendo buen negocio en los concesionarios y, como dice el adagio popular: “De grano en grano la gallina llena el buche”.

¿CÓMO AFRONTAR ESTE PANORAMA? AHORA SÍ, A VENDER LOS VIEJITOS Y RENOVAR
Ahora bien, las representaciones de las diferentes marcas en Colombia tienen estrategias de mercadeo que los ayuden a incrementar, o por lo menos mantener el ritmo de ventas del 2008, y aquí es donde entra a jugar una herramienta importante que el Ministerio de Transporte brindó a través de la Resolución 4160 del 30 de septiembre de 2008, por al cual se definen las condiciones y el procedimiento de postulación para el reconocimiento económico por desintegración física total de vehículos de servicio público destinados al transporte terrestre automotor de carga, que en uno de los incisos de la introducción considera que “… los análisis efectuados por el Ministerio de Transporte demuestran un impacto negativo en la prestación del servicio público de transporte de carga en cuanto al desequilibrio de la oferta instalada frente a la demanda de servicio público, por lo cual hace necesario tomar medidas que incentiven la desintegración física total de los vehículos que han estado operando por más de 25 años de antigüedad, mediante el reconocimiento económico a los propietarios que sometan a la desintegración física de sus vehículos”, y que en el artículo 3º resuelve los montos de los reconocimientos económicos de la siguiente forma.

Basados en esto, y con la última medida expedida por el Ministerio de Transporte, la Resolución 0497, la cual tiene la misma finalidad pero enfocada en los fines de reposición de los pequeños propietarios, en su artículo 2º resuelve la asignación de los recursos del Programa de Promoción para la Reposición y Renovación del Parque Automotor de Carga Nacional como reconocimiento económico para la reposición del mismo con la siguiente distribución:

En otras palabras, si un cliente chatarriza su vehículo actual C3S (tractocamión), el reconocimiento económico recibido será de 35 millones de pesos si repone con un vehículo nuevo que se encuentre en stock de la marca que prefiera el comprador, pero en cambio si repone con un vehículo nuevo de las mismas características, pero que sea necesario importarse o que haya llegado al país después de la fecha de entrada del Decreto 2450, el reconocimiento económico será de 17.5 millones de pesos.

LA VENTAJA DE COMPRAR CERO KILÓMETROS DE MODELO ANTERIOR

La recesión que afectó el segundo semestre del año inmediatamente anterior puede ser aprovechada por los transportadores, ya que la mayoría de los distribuidores ofertan con valores muy llamativos los vehículos en stock.

Hasta el momento Dattis, la firma consultora en comunicaciones de Daimler Colombia, quien representa a Mercedes Benz y Freightliner, ya ha planeado su campaña de mercadeo basados en esta normatividad, con ofertas que esperan sean llamativas para los interesados en la compra de camiones, además tienen en stock vehículos Freightliner y Mercedes Benz 2007 y 2008 con diferentes referencias y capacidad de carga, listos para que muchos se vean atraídos por ellos y de paso beneficiados por la Resolución 0497.

Lo mismo sucede con Distribuidora Nissan S.A., quien oferta a muy buen precio mulas, mini mulas doble troque y volquetas de los dos años anteriores, que ahora será más fácil ponerlos a trabajar. Al cierre de esta edición no se había comunicado campaña alguna, pero sí estaban en espera de la resolución para implementarla en su plan de mercadeo.

Así también se encuentran muchas marcas, de las cuales no nos alcanzaron a llegar sus estrategias al cierre de la edición, pero que sin duda ya tienen el plan de mercadeo para ofertar estos modelos. Puede que con estas medidas las ventas no se vayan a disparar, pero sí muchas personas que estaban esperando el momento de invertir y cambiar su vehículo de carga lo podrán hacer con un beneficio otorgado por el gobierno, que si bien no baja el precio de las pólizas, incentiva a la reposición del parque automotor pesado del país.